Dedicato a Pier Ricci

Come dire, è solo provandolo sulla tua pelle che capisci realmente cosa stai vendendo.  Con vendita intendo il senso lato del termine.

All’epoca lavoravo in un pub per mantenermi agli studi ed ero astemio.  Ero in grado di svolgere bene il mio lavoro come cameriere / barista ma, in effetti, mi mancava qualcosa.  Quello che mancava era appunto l’esperienza personale di ciò che vendevo come alcolico.  Fu così che un bel giorno il mio Datore di Lavoro mi propose un patto: assaggiare tutti gli alcolici che avrei servito quella sera e lui mi avrebbe riportato a casa.  Accettai, anche se all’epoca non apprezzavo minimamente gli alcolici.

Interrompo il racconto per non cadere preda di conclusioni banali, ma il nocciolo del discorso è già bello che spiegato.  Solo dopo aver provato mi resi conto che il modo in cui proponevo il prodotto era cambiato, era arricchito dall’esperienza sensoriale, era reale, era vivido.  Chi chiedeva un consiglio su cosa bere, mi ascoltava con più attenzione, più interesse ed erano più propensi a seguire i miei suggerimenti.

Una cosa molto simile mi accade quando faccio formazione.  Il riportare casi reali, soprattutto quando sono stati vissuti in prima persona, aiuta a persuadere l’interlocutore che non stai raccontando una favola.  Una formazione basata esclusivamente sull’erogazione di concetti rimane astratta, poco convincente, inutile, soprattutto quando si hanno di fronte persone obbligate a partecipare (Corsi di formazione dei lavoratori ad esempio) i cui sguardi spesso sono assenti, a volte persino ostili.  Quando, invece, si riportano casi reali, la gente apre gli occhi e la mente, comincia a raccontarti la propria esperienza e questo ha un effetto a catena che migliora il coinvolgimento e l’attenzione anche degli altri.

Redatto da Dario Roncelli

18/02/2019